COMPRENDE A TUS CLIENTES Y CIERRA NUEVOS TRATOS

Nuevas necesidades surgen para las empresas en el 2022.

Una gran cantidad de compañías a nivel mundial se encuentran en medio de una encrucijada de ajustes presupuestales: Gartner calcula que el récord de 4 billones de dólares de gasto empresarial alcanzado en pandemia crecerá un 5 % más para 2022, siendo la adquisición de nuevo equipo (14 %) y software (11 %) sus principales inversiones.

Se espera que el mercado B2B (Business-to-Business) viva una de sus etapas de mayor competencia. Metodologías como el Spin selling, una técnica que consiste en escuchar activamente a los compradores para ofrecer soluciones personalizadas se posiciona como una estrategia eficaz para encontrar nuevos prospectos, cerrar tratos o incluso renovar acuerdos.

Se trata de una metodología donde los vendedores plantean preguntas estratégicas, para identificar la situación de los clientes, los problemas que enfrentan en su día a día, y las Implicaciones de sus herramientas o servicios actuales para así ofrecer una solución a sus necesidades.

El sistema Spin se basa en cuatro tipos de preguntas:

El acrónimo SPIN representa las categorías de preguntas: Situación, Problema, Implicación y Necesidad. Cada respuesta del cliente cumple una función particular del proceso de venta, y ayuda al vendedor a ofrecer una solución relevante y personalizada:

Cuestionamientos como “¿Qué herramientas usas actualmente?»

Las preguntas del problema indagan en las dolencias de los clientes. “¿Este proceso falla alguna vez?», funciona como una forma de identificar los dolores y problemas que experimentan los prospectos

Las preguntas de implicación dan a los clientes potenciales la oportunidad de expresar sus frustraciones y responden a planteamientos como “¿Cuál es el costo de implementar su herramienta/servicio actual?»

Las preguntas sobre la necesidad cuestionan a los compradores lo importante o urgente que es para ellos resolver su problema. Preguntas como “¿No sería más sencillo si…? guían al cliente a deducir por sí mismo los beneficios de tu producto o servicio.

Es importante que los equipos de ventas B2B adopten un rol más ‘consultivo’ para, además de cerrar ventas, ofrecer soluciones que aporten mayor valor a sus clientes, señala Shelley Pursell, directora de Marketing en Latinoamérica e Iberia para HubSpot, plataforma CRM.